----――记上海新网程渠道经理张洛奇

编者按：在产品极大丰富的条件下，市场出现了供求不平衡，消费者不仅要比较产品的品牌、质量、价格，甚至还要比较销售人员，销售已经成为一种实践性很强的艺术，作为上海新网程网络督察的一名渠道经理，张洛奇在用心耕耘着市场这方天地，用心实践着销售这门艺术。2005年收获的季节，他小有成就，荣膺2005年度网络督察销售冠军.

作为可以帮助企业管理和控制员工合理使用互联网资源，一套完整的企业员工上网行为管理的软、硬件解决方案，由上海新网程自主研发的网络督察产品，采用经过优化的、专门设计的硬件设备……网络安全威胁日益严重，网络安全市场迅速增长。据专家预测，预计2004―2008年，中国网络安全产品市场将以31．7％的年均复合增长率增长，市场规模将从2003年的23．57亿元增长到2008年的93．2亿元，2005-2007年是网络安全市场“井喷”时期。”

摸市场练内功，做网络督察市场通

张洛奇是2003年进公司的，至今已有四个年头了，那时的网络督察还是3.0版本。张洛奇说简单的销售任何一个人都会做，但要把销售工作做精，把服务工作做细，却不是一件简单的事情。初做网络督察产品时，为了提高自己的业务水平，张洛奇给自己制订了一整套学习计划。白天在岗位上时就虚心向老销售请教、学习、观察，晚上回家后熟记服务程序，再把白天拜访客户的场面一幕幕逐一回忆。他还搜集网络安全市场信息，潜心研究，摸索市场规律，研读网络督察技术性能，练习安装测试。为了开拓市场，张洛奇曾经带着网络督察只身闯东北、走西部、下江南，找合作伙伴、谈客户，行程大半个中国，付出了巨大的艰辛，但同时也为网络督察的市场有了更深的认识和积累。

“网络安全事件的频繁发生和网民安全意识的提高刺激了市场需求的再度增长，电子政务建设成为网络安全市场的最大推动力，这也给了整个网络安全产品市场一个发展的契机。”对于网络督察的潜力及前景，张洛奇充满信心，“2005年，国家有关部门接连出台了重视网络安全的指示及政策，业界也不断推出了相应的法律及规范，网络安全在战略上也被提升到经济安全、国防安全的高度。特别是信息安全，作为一个新兴产业，它显示出很强的生命力，在2005年逐渐趋于理性的产业环境下，2006年业界能够获得的将是更具粘合性的生存力。”

谈到中国西部与东北的市场潜力，张洛奇说：“在国家‘以信息化带动工业化，以工业化促进信息化’的方针指引下，信息产业将成为西部和东北地区新的经济增长点。据有关资料显示，预计西部和东北地区在未来5年内将形成中国网络安全市场新的利润增长点，市场份额有望大幅提高。网络督察在这两个地区会有很大的发展空间，市场也将有一个大大的飞跃。”

正是因为建立在对网络督察市场洞察悉微的基础上锲而不舍地探索，才练就了张洛奇敏锐的洞察力和判断力，同时，反馈的信息又让网络督察的研发人员贴近用户需要，对产品进行创新，推出深受市场欢迎的革新产品，可以说每一代网络督察就是紧跟市场、引导市场的结晶。

“市场上目前从事网络行为管理产品的国内企业大多为中小企业，基于Windows平台监控类产品，大多为面向信息过滤需求开发的，有着先天的缺陷，技术及市场实力都不大，而国外产品，虽然技术不错，但不适应国内的需求，价格一般也比较贵，”谈起产品网络督察，张洛奇津津乐道，侃侃而谈，“而网络督察基于Linux平台完全自主版权的技术，有八年的技术积累，近五年的用户磨合和完善，数千用户的实际应用，不需要改造网络环境，不需要修改客户配置，即插即用，采用很多独有并且成熟的技术，保证系统能高效、稳定、长期运行。功能方面结合用户实际需求开发，易用、实用。”

对市场如数家珍，还有对产品了如指掌，这个小伙子让记者刮目相看，由衷佩服。

踏踏实实做人，兢兢业业销售

谈起销售的秘诀，张洛奇说做销售其实和做人一样，做人要有人品，人品好，朋友自然喜欢，销售要有诚信，心口如一，说到做到，客户自然满意。

张洛奇还清楚的记得自己最初开发的客户是一家上市公司内蒙古明天科技，面都没见过，就是靠自己的诚信打动了客户，签下了自己的处女单。2004年8月，张洛奇冒着大雨，单枪匹马到山东聊城，为山东东阿阿胶集团安装、调试、抓数据，搞了二三天，让客户在感动之余又把网络督察打进了这个上市公司。

北京宽捷网络的侯天勇，张洛奇与他初次合作时并没有见过面，那是在一次去无锡出差时，双方通过电话认识的。他们在电话中谈产品谈合作，丁是丁，卯是卯，实实在在，足足半个小时，后来侯总一锤定音，代理网络督察产品，从03年合作到现在的三年时间里，双方只见过两次面，但成果却有目共睹，做下了北京现代、国家旅游局、中国运载火箭研究院等大大小小数十个项目。谈起对张洛奇的信任，这位老总说：“张洛奇说话、办事实在，不虚，说到做到，让人放心。”

不但如此，就是没说到的，张洛奇也会想到，做到。广州兰吉德电子科技有限公司是以经销知名品牌计算机软、硬件、网络产品、办公设备为核心的一家知名销售型公司，主管能力强，可基层业务员能力比较薄弱，张洛奇每次去都要主动在提高业务员销售能力方面作些培训，不仅对产品、技术培训，还现身说法，传授销售技巧，并亲自带业务员参加实践，跑客户，最长的时候张洛奇一呆就是三周。事不大，但点点滴滴让公司老总很是感动。张洛奇每次去广州出差，兰吉德老总都热情接待。逢年过节，公司还给张洛奇邮送礼品，双方不仅在业务上，而且在感情上建立了很深的关系。

张洛奇说，做销售，不能只站在自己的立场上去考虑，还要学会换位思考，什么是客户最需要的。作为厂商，我们和经销商不仅仅是买卖的关系，而且是一荣俱荣、一损俱损、休戚与共的伙伴关系。

把销售过程当作是一个和客户交朋友的过程，这是张洛奇连续多年销售业绩名列前矛的绝窍之一。张洛奇很注重与经销商的沟通，养成了勤打电话的习惯，他说，这一点很重要，每周打一个电话，时间不多，五分钟就够了，必须形成程序和惯性，习惯的勤沟通，会解决很多遗留的问题。

扎根新网程，做表率不忘传帮带

作为一名老渠道经理，张洛奇说自己处在一个很敏感的位置，是一个风口浪尖。对上，要不辜负领导的期望，完成自己的销售任务；对下，要听得进新员工的意见，切实起到领导与新员工沟通了解的桥梁作用。多年来，张洛奇从来不敢对自己有丝毫的放松。他常说，在公司，我是一名老员工，事事都要起表率作用，即使在外出差，我代表的也不仅仅是我自己，更重要的公司的形象，自己的一言一行都要慎重。确实，对于新网程，对于网络督察，张洛奇看得比自己都重要。

不仅如此，张洛奇还给自己定下了这样的要求：会管理、懂业务、技术精、作风正、干劲足、有威信，他时时刻刻都认认真真且在满怀激情地做好每一项工作，做好表率。

对新销售人员，张洛奇对他们的传帮带责无旁贷。谈起张洛奇，销售经理盛磊说，张洛奇态度随和，经常帮助新来的销售分析市场，每次请教,他总是耐心解释、热心传授，还经常将自己在市场销售中摸索出来的经验毫无保留地传授给其他同事，我们这些与他共事多年的同事，看在眼里，服在心里。

人怕出名，在网络安全市场上小有名气的张洛奇也得到众多销售商的青睐，纷纷提出高薪聘请，可张洛奇不为所动。

谈起对网络督察的感情，张洛洛奇感慨万千，他说在公司工作了近四个年头，每天都在做网络督察这件事，可以说满脑子都是网络督察，就连做梦也都梦见网络督察，对网络督察的感情不是能用语言所表达的，网络督察已为他打上了深深的铬印，成了生命中很重要的一部分。

这就是我们认识的张洛奇。

· 奉贤之歌 ――― 记上海新网程研发工程师李云方

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